Praxis Tipps von Einzelhändlern zum Cross-Border E-Commerce

Letzte Woche fand in Utrecht, Niederlande, wieder das größte E-Commerce Kongress der Benelux statt, die sog. Webwinkelvakdagen (Webshopfachtage). Unter den vielen Sprechern befanden sich einige prominente Online Händlern mit Vorträgen zum Sonderthema Cross-Border. Einige wertvolle ‘Learnings’ möchte ich gerne an Sie weiterleiten.

Oscar Diele, Geschäftsführer des Online Möbelversenders Flinders (Umsatz €15 Mio in 2017, aktiv in Holland, Belgien und Deutschland), hat folgende Empfehlungen für Unternehmen die im Cross-Border Geschäft aktiv werden möchten:

  • Bereite neue Markteintritte immer gut vor
  • Benutze den führenden Marktplatz als Marktindikator
  • Implementiere skalierbare Systeme und Prozesse
  • Führe pro Land eine Lokalizierung durch
  • Schalte lokale Mitarbeiter ein

 Yuri Solinger, CEO von Athlete Shop, einen Spezialversender für Sportartikeln (Umsatz € 30 Mio., aktiv in 14 Ländern, darunter Deutschland) kam zu folgende Empfehlungen:

  • Internationalisierung muss sein
  • Untersuche vorab das Potential von individuellen Märkten
  • Erstelle einen Sales Pitch pro Land
  • Pass dein Angebot am Zielmarkt an
  • Plane die Ausführung
  • Führe intensive Analysen durch zur Optimierung, u.A. auch durch A/B Testing  

Aus seinen Erfahrungen heraus hat er noch folgende Hinweise:

  • Möglich sind nicht alle Produkte im Gesamtsortiment geeignet für internationalen Versand, aufgrund Umfang oder Gewicht, oder andere (z.B. gesetzliche) Beschränkungen
  • Achte auf die unterschiedliche Umsatzsteuersätze pro Land
  • Betrachte alle Aktivitäten aus einer Daten getriebenen Perspektive
  • Setze lokale Domänen ein
  • Übersetzung in der lokalen Sprache führt immer zu einer wesentliche höhere Konversion.

Die E-Commerce Managerin von Coolcat, einer der größeren Omni Channel Fashion Händlern in Holland (aktiv in Holland, Belgien, Frankreich und Deutschland), hat aus eigener Erfahrung folgendes gelernt im Cross-Border Geschäft in den Nachbarländern:

  • Webshopbesucher anziehen, kommt vor Optimierung der Konversion. Das sollte man sich bewusst sein, insbesondere wenn eine Marke im Ausland noch unbekannt ist.
  • ‘Get your shipping shit together’. Wichtig dabei ist, die Adressierungssysteme pro Land zu prüfen, sie sind in keinem Land gleich. Sendungen gehen dann schnell verloren, so hat Coolcat in Frankreich erfahren.
  • Setze dich mit den Ausverkaufsregeln pro Land auseinander
  • Ein Europa gibt es nicht! Es gibt schon ein Vielfalt an Unterschiede zwischen allen Nachbarländern in Europa.
  • Man braucht Geduld und Ausdauer im Cross-Border Geschäft. Hol den Kunden rein an den Momenten wo der Markt in Bewegung (Ausverkauf, Weihnachtsgeschäft), sie bleiben dann auch nachher bei dir.   

CEO Huub Vermeulen des führenden Marktplatzes Bol.com, aktiv in Holland und Belgien und mit € 1,6 Mrd. Erlöse auch der Marktführer im Umsatz in Holland, stellt fest, dass sogar im gleichen Sprachgebiet (Holland und Flandern) eine Lokalisierung durchgeführt werden muß, z.B. in den Themen:

  • Suchbegriffe für Suchmaschinenoptimierung
  • Webshop Content
  • Sortiment
  • Retailkalender

Insgesamt geht aus diesen Erfahrungen bei einigen international agierenden Online Händlern eindeutig hervor, dass die Internationalisiering nicht einfach nebenbei gemacht werden kann. Gute Vorbereitungen, Verfügbarkeit von internen Ressourcen, Ausdauer und lokale Experte am Markt sind Voraussetzungen für den Erfolg an ausländischen Märkten. Nehme gerne Kontakt zu mir auf, um dies weiter zu besprechen.


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